Określanie niszy – czyli jak zabrać się do zawężenia grupy docelowej

Określanie niszy – czyli jak zabrać się do zawężenia grupy docelowej

W tym wpisie dowiesz się w jaki sposób wybrać swoja niszę w biznesie usług profesjonalnych i freelancerskim

Oczywiście nie musisz mieć niszy, możesz próbować docierać do wszystkich potencjalnie zainteresowanych osób i czasami działa to bardzo dobrze. Szczególnie jeśli nie masz konkurencji lub Twoja usługa jest stosunkowo nowa i modna.

Jeśli jednak odczuwasz, że nie trafiasz do klienta i nie do końca masz jasność w jaki sposób i komu prezentować Twoja ofertę, to praca u podstaw na niszy jest dla Ciebie.

W pierwszej części z tej serii opowiedziałam Ci o tym dlaczego nisza jest przydatna i w jaki sposób brak  niszy może wpływać na problemy z promowaniem Twoich usług. Pierwszy wpis znajdziesz tutaj.

 

Zacznijmy od jasnego określenia tego czym nisza nie jest.

 

To czym się zajmujesz – coaching, szkolenia, mentoring, doradztwo, etc. nie jest niszą. Tym się zajmujesz, taka jest Twoja usługa, branża, na tym się skupiasz – ale nie jest to Twoją niszą.

Możliwe, że zawężasz to czym się zajmujesz do rodzaju coachingu – life, biznes, transformacji, relacji, etc, lub rodzaju szkoleń – otwarte, zamknięte, pracownicze, językowe, etc. To też nie jest nisza.

To są twoje umiejętności i proces pracy. Pomagają Ci dostarczać efektów i wiedzy Twoim klientom, zgoda. Nie pomogą ci jednak skutecznie zdobywać więcej klientów.

Dzieje się tak dlatego, że próbujesz sprzedać ludziom coś, czego oni nie wiedzą, że potrzebują.

Coaching jest tutaj klasycznym przykładem – klienci będą niezdecydowani, bo nie wiedzą, że potrzebują coachingu (nawet jeśli rozumieją czym coaching jest).

Będąc coachem i poruszając się w środowisku coachów Ty wiesz, że to pomaga ludziom ruszyć z miejsca. W praktyce jednak bardzo mało ludzi budzi się rano i wie, że potrzebuje coachingu. Dlatego niezależnie od tego jak mocno będziesz tłumaczyć czym coaching jest – niewiele ludzi będzie zmotywowanych wystarczająco by za coaching zapłacić.

To samo dzieje się jeśli oferujesz inne usługi, wydawałoby się, bardziej oczywiste – jak doradztwo, konsulting czy szkolenia. Tak długo jak będziesz próbował sprzedać właśnie to, np: poradę dietetyka, szkolenie dla firm, konsulting finansowy to będzie Ci ciężko znaleźć dużo płacących klientów. Twoja ciężka praca nie będą współmierne do efektów, które uzyskujesz.

Więcej – jeśli sprzedajesz usługę, której ludzie szukają – strony internetowe, tłumaczenia, consulting, itp. To też nie mając niszy pozostaje Ci konkurować ceną na rynku bo nic nie wyróżnia Cię z tysięcy innych osób sprzedających to samo co Ty.

Dlaczego?

Dlatego, że ludzie kupują rezultaty a nie twój proces.

 

Dobra nisza jest opłacalna i składa się z trzech części:

 

– JEDNEJ, określonej grupy ludzi – grupy docelowej, którą wiesz gdzie znaleźć i jak z nią rozmawiać
– Problemu lub pożądania, charakterystycznego dla tej grupy
– Twojego rozwiązania w odpowiedzi na ten problem

Dopiero na styku tych trzech elementów powstaje dobra, opłacalna nisza.

Jeśli specjalizujesz się już, np. w coachingu relacji albo w szkoleniach na dany temat, to oczywiście zawęzisz swoją grupę w ramach osób, którym potrzebna jest Twoja specjalizacja.

Jeżeli robisz strony internetowe to możesz się wyspecjalizować w sklepach internetowych, albo w stronach dla praktyk dentystycznych.

Jeśli jeszcze nie masz specjalizacji i nie wiesz jak ją wybrać, nie szkodzi. Zacznij od wybrania grupy ludzi i dowiedz się, czego im najbardziej potrzeba. Masz wtedy szansę najlepiej dostosować swoją ofertę do potrzeb klienta. To najłatwiejszy sposób by znaleźć klienta, który dobrze płaci.

Kiedy dokładnie wiesz komu chcesz pomagać i wiesz czego on chce otwierają się przed tobą nowe możliwości.

To trochę tak, jakby dostać nowe okulary – zaczynasz widzieć wszystko wyraźniej. Nagle dokładnie wiesz co powiedzieć by klient chciał kupić. Zarabianie na tym co robisz staje się łatwe a do tego:

– Zdecydowanie wyróżniasz się z rynku
– Z łatwością zdobywasz uwagę klientów
– Klienci zaczynają szukać Ciebie

Brzmi nieźle, prawda?

Nie wystarczy zdecydować z kim chcesz pracować, ponieważ nie każda nisza jest opłacalna. Niektóre grupy ludzi są oporne na wydawanie pieniędzy.

Problemem jest też, jeśli nie wiesz jak dotrzeć do wybranej niszy. Dlatego każdą niszę, o której myślisz warto sprawdzić. Samemu ocenić a potem nawet przetestować.

Wybór opłacalnej niszy może zupełnie odmienić Twój biznes. Nie warto upierać się przy grupie docelowej, która zwyczajnie nie chce kupować. Kiedy znajdujesz zmotywowaną i płacącą niszę znalezienie klienta staje się łatwiejsze a twój biznes dostarcza Ci satysfakcji.

Kiedy dobrze zarabiasz i masz więcej czasu, wtedy masz wolność wyboru. Jeśli to jest Twoje powołanie, to możesz wrócić do tych ludzi, których nie stać lub nie chcą wydawać pieniędzy i pomagać im charytatywnie. Kiedy jednak biznes kuleje i nie masz ani czasu ani pieniędzy, nie jesteś w stanie tego zrobić.

 

Czy jest specyficzna grupa ludzi, z którą pracujesz z pasją?

 

Zaczynamy od tego pytania, ponieważ jeśli znajdziesz niszę, z która praca przynosi Ci satysfakcję będzie Ci w biznesie łatwiej.

Kto jest twoim ulubionym klientem w tej chwili? Kto najlepiej reaguje na twoją ofertę? Z kim chcesz najbardziej pracować? W czym jesteś dobry? Co przychodzi ci z łatwością?

Na przykład jeśli jesteś trenerem biznesu, może najbardziej lubisz pracować ze start-upami technologicznymi. Są tam młode zespoły i luźna atmosfera, która ci odpowiada.

A może zauważyłeś, że osoby handlujące nieruchomościami najlepiej reagują na twoja ofertę? Chętnie inwestują i polecają Ciebie dalej.

Jeśli jesteś life coachem, może najczęściej zgłaszają się do Ciebie kobiety na szczeblu managerskim z korporacji, może nawet z konkretnej branży. Widzisz, że są zmotywowane i dobrze Ci się z nimi pracuje. Znasz już to środowisko na tyle dobrze, że wiesz też gdzie ich szukać – wiesz gdzie się spotykają i co czytają, masz znajomości i dojścia.

Jeśli uczysz języka, może zauważasz, że najbardziej zmotywowana grupa to dorośli, którzy potrzebują języka w pracy. Może nawet głównie programiści…

Jeśli kilka takich grup przychodzi Ci do głowy, możesz ocenić kilka na raz i wybrać tę najlepiej rokującą.

Kiedy już  masz wybrane wstępne nisze, oceń je wg poniższych punktów:

 

Czy wiesz gdzie Ci ludzie są? Jak do nich dotrzeć?

 

Możliwe, że do tej pory Twoi klienci to głównie kontakty zdobyte po znajomości lub z rodziny. W porządku, tak jest najłatwiej zacząć i sprawdzić się na początek. Jeśli jednak budujesz prawdziwy biznes, przychodzi czas kiedy trzeba zastanowić się, skąd weźmiesz swoich przyszłych klientów.

Jeśli nie jesteś w stanie z łatwością dotrzeć do swojej zdefiniowanej grupy docelowej, to promocja Twoich usług będzie pasmem frustracji.

Paradoksalnie, kiedy nie zawężasz swojej grupy docelowej tylko próbujesz dotrzeć do wszystkich, dużo ciężej jest Ci znaleźć odpowiednie osoby i nawiązać z nimi kontakt. W efekcie jesteś wszędzie, robisz dużo ale mało masz efektów.

Wybierając niszę zapytaj sam siebie – czy jestem w stanie dotrzeć do tych ludzi? Czy w tej chwili z łatwością zlokalizujesz 100 przedstawicieli swojej niszy? Czy będziesz w stanie do nich dotrzeć? Czy będziesz w stanie z nimi porozmawiać?

Na przykład:

Jesteś trenerem biznesu i swoją ofertę kierujesz do małych i średnich przedsiębiorstw. Gdzie tych ludzi znajdujesz? Znasz kilka osób, OK. Masz polecenia, też dobrze. Nikt nie mówi, żeby z tego rezygnować. Ale chcesz teraz na serio dotrzeć do swoich klientów, żeby nie czekać na polecenia i nie liczyć na innych ludzi.

Załóżmy, że zawężasz swoją niszę do prywatnych przychodni. Zobacz jak zmienia to możliwość dotarcia do klientów – zamiast celować w ogólne grupy dla trenerów na Facebooku, czy nie bardzo wiadomo do kogo na konferencjach, networkingu i na LinkedIn, skupiasz się tylko na prywatnych przychodniach.

Dokładnie wiesz gdzie ich szukać, jeśli chcesz zacząć do nich dzwonić, dokładnie wiesz jaką prasę czytają, jakie szkolenia czy konferencje są dla nich organizowane.

Kiedy wiesz to dokładnie, możesz nawet zainwestować w pojawienie się w tych miejscach, bo całą resztę – wiadomość, ofertę, treści też do nich dostosujesz. Będziesz jak szyte na miarę rozwiązanie skierowane dokładnie dla nich i wszyscy ogólni trenerzy biznesu staną się przy tobie szarą masą.

To, że wiesz gdzie oni są to pierwszy krok, kolejnymi będzie poznać ich wyzwania i dostosować swój komunikat tak, by zwrócił ich uwagę i zachęcił ich do skorzystania z Twoich usług. Nie jest to tematem tego wpisu, ale możesz zapisać się na schemat i mini kurs mailowy, w którym wyjaśniam o tym więcej.

 

Czujesz się niewidzialny dla płacącego klienta?
Zapisz się na maile a pomogę Ci to zmienić. Zaczniemy od schematu stałego dopływu klientów.
Piszemy jak rozwijać biznes oraz informujemy o naszej ofercie.
Zapisz się na maile pełne biznesowej inspiracji
i odbierz schemat dopływu klientów
Piszemy o tym jak rozwijać biznes oraz informujemy o naszej ofercie. Chronimy Twoje dane zgodnie z:
>>Polityką Prywatności
Zawsze możesz zrezygnować z subskrypcji

 

Czy ta grupa docelowa wie, że ma problem, który rozwiązujesz lub potrzebę, którą zaspokajasz?

 

Bardzo ciężko jest sprzedać komuś rozwiązanie problemu, którego on nie ma, lub nie wie, że ma. Dobra nisza, to taka, która ma konkretny problem i najlepiej jeśli aktywnie szuka dla niego rozwiązania.

To nie znaczy jednak, że celujemy tylko do ludzi, którzy szukają coachingu lub szkoleń. To są już osoby, które są super świadome, co jest rozwiązaniem ich problemu, oczywiście to mogą być osoby, które szukają z otwartym portfelem, ale trzeba się zastanowić – ile takich osób naprawdę jest?

Kluczem tutaj jest znalezienie takiej grupy, która problem ma uświadomiony i szuka rozwiązania tego problemu. Może wiedzieć co jest rozwiązaniem – to super. Może nie do końca wiedzieć. Najważniejsze, by była w stanie w rozwiązanie zainwestować.

Głównym zadaniem określenia Klienta jest właśnie odkrycie tego palącego problemu. Problemu, za którego rozwiązanie klient jest w stanie zapłacić. Zawężenie tej niszy na to właśnie pozwala na wyizolowanie tego problemu i na odpowiednie go zakomunikowanie.

To właśnie gwarantuje przebicie się przez cały ten szum wokół klienta. Przez morze ofert, które wszystkie są takie same i zbyt ogólne by kogoś zainteresować. To pozwala Ci być tym trafnym wyborem, rozwiązaniem szytym na miarę dla mnie, klienta.

I tak, nie da się tego zrobić dla wszystkich i dotrzeć z tym skutecznie do wszystkich – wszystkich kobiet, wszystkich przedsiębiorców, wszystkich odchudzających się. To jest definicja bycia na miarę – że nie jest się dla wszystkich.

Taka mocna specjalizacja powoduje ciekawy, niespodziewany efekt. Kiedy jesteś dla wszystkich, mało kogo uwagę zwracasz. Nikt do końca się nie może z Twoim rozwiązaniem zidentyfikować (ponieważ Twoje komunikaty są rozmyte), więc nie masz wiele zapytań o współpracę.

Kiedy natomiast masz wąską specjalizację i celujesz w konkretny palący problem Twojej niszy, to oprócz jej przedstawicieli, łapiesz uwagę również innych. Wynika to z tego, że zaczynasz budować autorytet i łatwo zauważyć, że jesteś specjalistą. Wtedy przychodzą do Ciebie inni i pytają – ja niedokładnie jestem z tej branży / grupy, ale mam podobny problem i skoro im możesz pomóc, to może mógłbyś pomóc i mi?

Od Ciebie będzie zależeć czy się na to zgodzisz. To, że marketingowo celujesz w niszę, nie oznacza, że z innymi nie możesz pracować. Szczególnie na początku to bardzo przydatna opcja. A później? Później zaczynasz mieć wolność wyboru i to jest najpiękniejsze.

 

Czy Twoja grupa docelowa jest w stanie i chce Ci zapłacić?

 

To ważne pytanie, bo dopiero kiedy Twój biznes jest stabilny i finansuje i siebie i Twój styl życia, dopiero wtedy tak naprawdę masz wolność wyboru i niesienia pomocy.

Czy jest w stanie zapłacić jest dosyć prostym pytaniem – bezrobotni mogą nie być najlepszym wyborem, bo zwyczajnie raczej ich być nie stać na Twoje usługi. Tak samo osoby na nisko-płatnych stanowiskach.

Są też grupy ludzi, które nie chcą inwestować w rozwój. Będą to głównie osoby, które:

  • Zostały tak wychowane lub nauczone by polegać tylko na sobie, lub zamknięte środowiska  – osoby starsze, prawnicy, lekarze
  • Ludzie, którzy inwestują swój czas i pieniądze w rzeczy, które są dla nich ważniejsze niż ich własny rozwój – klasyczny przykład – niepracujące mamy będą inwestować w dzieci.
  • Ludzie, którzy nie cenią siebie samych w tej chwili – np. rozwodnicy.

Są to oczywiście przykłady i pewne uogólnienia, które mogą być przydatne szczególnie na początku, kiedy nie masz jeszcze za sobą odpowiedniej ilości klientów.

Kiedy masz już doświadczenie, przyjrzyj się swoim klientom. Kto był naprawdę chętny na pracę z Tobą? Jaki typ ludzi najczęściej się do Ciebie zgłasza. Czym Ci ludzie się zajmują, z jakiej są branży? Kto Cię poleca dalej i zostaje ambasadorem marki?

Jeśli do tej pory w zasadzie każdy twój klient był, że tak powiem z innej bajki, spróbuj ponownie się z nimi skontaktować i spytać o to co im praca z Tobą dała? Kto reaguje entuzjastycznie? kto z łatwością wymienia problemy jakie im rozwiązałeś?

W niektórych biznesach to będą proste pytania i odpowiedzi i może Ci wyjść od razu w którą stronę, powinieneś ruszyc ze swoim marketingiem.

W innych, może to być dłuższy proces ale tak samo warty przejścia. Spróbuj wybrać klika takich grup i dla nich przejść proces profilowania klienta, aż w końcu rozjaśni się, na kim warto Ci się skupić.

Pamiętaj, że wybór niszy nie musi być wyryty w kamieniu, nisza może i prawdopodobnie będzie się zmieniać wraz z rozwojem Twojego biznesu ale warto gdzieś zacząć by w ogóle ruszyć z miejsca.

 

A co jeśli mam kilka grup docelowych, które kupują moje usługi?

 

Każda usługa jak i każdy produkt ma kilka grup docelowych, które mogą z niego skorzystać. Co do tego nie ma żadnej wątpliwości.

Jeśli jednak swój marketing oprzesz na jednej niszy a nawet na profilu jednego klienta, to Twój przekaz będzie dużo silniejszy niż kiedy w jednym komunikacie upchniesz wszystkie możliwe problemy i cele klienta. Chyba nie da się tego powtórzyć zbyt wiele razy –

kiedy próbujesz być wszystkim dla wszystkich twój komunikat jest rozmyty i nie zwraca niczyjej uwagi.

 

Jeśli zainteresowało Cię wykorzystanie niszy w Twoim biznesie to zapraszam do pobrania schematu oraz skorzystania z mini kursu email, który rozwija temat dalej.

 

Czujesz się niewidzialny dla płacącego klienta?
Zapisz się na maile a pomogę Ci to zmienić. Zaczniemy od schematu stałego dopływu klientów.
Piszemy jak rozwijać biznes oraz informujemy o naszej ofercie.
Zapisz się na maile pełne biznesowej inspiracji
i odbierz schemat dopływu klientów
Piszemy o tym jak rozwijać biznes oraz informujemy o naszej ofercie. Chronimy Twoje dane zgodnie z:
>>Polityką Prywatności
Zawsze możesz zrezygnować z subskrypcji